Verkauf, Vertrieb und Service:
Zu den BESTEN gehören wollen?
Sie fragen sich: Wie steht es um Ihr Leistungsvermögen?
Was ist der Unterschied, der den Unterschied ausmacht und zum Erfolg führt?
Sechs leistungsrelevante WERT- und WIRK-Faktoren zahlen auf Ihre
Leistungsvermögen ein:
1. Kundenorientierung - Die Kunden als Menschen verstehen
Der erste Wirkfaktor, der auf Sales & Service Excellence einzahlt, ist die Kundenorientierung.
Das heißt in erster Linie, die Bedürfnisse von Kunden zu erkennen, für ihre Erfüllung und u.U. auch Übererfüllung (Moment of Magic) zu sorgen und somit nachhaltig Kundenzufriedenheit zu bewirken.
Ist die Kundenorientierung im Sinne von Bedürfniserfüllung jedoch zu stark ausgeprägt, dann wird zwar zum Wohle des Kunden, aber zu wenig im Interesse des Unternehmens bzw. der eigenen Verkaufsziele gehandelt. Ist die Kundenorientierung dagegen zu niedrig ausgeprägt, fühlt sich der Kunde nicht wahrgenommen oder übergangen und wendet sich über kurz oder lang anderen Anbietern oder Dienstleistern zu.
2. Abschlussstärke - Ergebnisorientiert handeln („Unten rechts!“)
Ein hoch ausgeprägtes Interesse daran zu haben, ertragreiche Abschlüsse zu erzielen, gehört zu den unverzichtbaren Voraussetzungen für gute Verkäufer*innen. Die meisten Kennzahlen im Vertrieb drehen sich um Resultate. Hier wird gemessen, wie gut Vertriebler*innen im Verkauf vorankommen, also letztlich, wie erfolgreich sie sind.
Allerdings gilt auch, kein Abschluss um jeden Preis! Weder sollten die Interessen und Wünsche der Kunden noch des eigenen Unternehmens außer Acht gelassen werden.
Ist die Abschlussorientierung zwar im Können gut, im Wollen aber zu niedrig ausgeprägt, fühlt sich der*die Vertriebler*in ausgebremst und es gilt zu klären, welche Hindernisse (subjektiv empfunden und/oder objektiv gegeben) im Wege stehen, mehr ins praktische Tun zu kommen.
3. Strategischer Weitblick – Vorausschauend denken und handeln
So sehr auch die „Quick Wins“ die monatlichen Verkaufszahlen schnell in einem guten Licht erscheinen lassen, Abschlüsse mit Kunden sollten nie nur kurzfristig gedacht erzielt werden. Schließlich soll der Vertragspartner auch in Zukunft Umsätze generieren und Empfehlungen aussprechen.
Daher ist es in Verkaufsverhandlungen und Abschlussgesprächen von elementarer Bedeutung, diplomatisch und strategisch vorzugehen, um mit Weitblick die gesteckten Ziele zu erreichen.
4. Selbstbewusstsein – Sich selbst angemessen einbringen
Hier geht es um die eigene Person, die Vertriebler-Persönlichkeit, als Erfolgsfaktor und manchmal auch das Zünglein an der Waage. Sich selbst zu vertrauen, dem eigenen Bauchgefühl zu folgen und Anderen souverän begegnen zu können, das bewirkt ein stabiles „Standing“ gerade auch in schwierigen Verkaufssituationen.
Doch nicht nur in Verhandlungen, sondern auch bei Präsentationen ist ein gesundes Selbstbewusstsein von unschätzbarem (Wettbewerbs-)Vorteil.
Souveränes Auftreten und ein gutes Maß an emotionaler Belastbarkeit ist unabdingbar, um andere von sich und seinen*ihren Angeboten zu überzeugen und zugleich die Herausforderungen des Alltags unbeschadet zu meistern.
5. Leistungsmotivation – Aufgaben tatkräftig und verantwortungsvoll anpacken
Ein überdurchschnittliches Maß an Tatendrang, die „Lust“ auf Leistung oder sachlicher ausgedrückt, die Leistungsmotivation, ist ein essenzieller Antreiber für Erfolg im Vertrieb.
Doch, es ist auch Vorsicht geboten, denn bei Übermotiviertheit besteht die Gefahr, dass der*die Vertriebler*in nicht mehr authentisch „rüberkommt“ oder Kunden gar zu stark unter Druck setzt, was sich so oder so sehr nachteilig auf die Abschlusserzielung auswirken kann.
6. Entscheidungsstärke – Entschlossenes und zielorientiertes Vorgehen
Dieser Wirkfaktor bezeichnet die Fähigkeit, sich als Vertriebler mit sicherer Entschlusskraft und geschärftem Weitblick den Herausforderungen und Zielsetzungen einer langfristigen (Kunden-/Produkt-) Ausrichtung zu widmen …
… und dabei nachhaltig und fundiert vorzugehen, sodass sich der bestmögliche Nutzen für alle Beteiligten ergibt.
Zum Tragen kommt hier insbesondere, ob jemand gute, weitsichtige Entscheidungen treffen kann, die auf eine langfristige Ausrichtung einzahlen bzw. zu einer bereits bestehenden, erfolgreichen Strategie auch wirklich passen. Insofern ist es zwingend vonnöten, die eigene Selbststrategie kritisch zu reflektieren und das Wissen darum auch einzusetzen.
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Sales & Service Excellence: Close deals efficiently – Generate moments of magic!
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You ask yourself: What is your performance like?
What is the difference that makes the difference and leads to success?
Six performance-relevant EFFICIENCY FACTORS pay for your Sales & Service Excellence:
1. Customer orientation: understanding customers as people
The first factor that contributes to Sales & Service Excellence is customer orientation.
First and foremost, this means recognizing the needs of customers, ensuring their fulfillment and possibly also overfulfillment (Moment of Magic) and thus achieving sustainable customer satisfaction.
However, if customer orientation is too pronounced in the sense of fulfilling needs, then action is taken for the benefit of the customer, but too little in the interest of the company or its own sales targets.
If, on the other hand, the customer orientation is too low, the customer does not feel perceived or ignored and sooner or later turns to other providers or service providers.
2. Results-driven and activity-based selling
A strongly pronounced result orientation is one of the indispensable prerequisites for good salespeople. Most key figures in sales revolve around results. Here it is measured how well salespeople make progress in sales, i.e. ultimately how successful they are.
However, no deal at any price! Neither the interests and desires of the customers nor of the own enterprise should be ignored.
If the orientation towards closing a deal is good in ability, but too low in willingness, the salesperson feels slowed down and it is necessary to clarify which obstacles (subjectively felt and/or objectively given) stand in the way of more practical action.
3. Strategic foresight - thinking and acting with foresight
As much as the “quick wins” quickly put the monthly sales figures in a good light, deals with customers should never be made at short notice.
After all, the contractual partner should continue to generate sales and make recommendations in the future.
Therefore, it is of elementary importance to proceed diplomatically and strategically in sales negotiations and final talks in order to achieve the set goals with foresight
4. Self-confidence - to contribute and position oneself appropriately
Here it is about the own person, the salesperson personality, as a success factor and sometimes also the tip on the scales.
To trust oneself, to follow one’s own gut feeling and to be able to confidently meet others, that causes a stable “standing” especially in difficult sales situations.
But not only in negotiations, but also with presentations a healthy self-confidence is of inestimable (competition) advantage.
A confident appearance and a good degree of emotional resilience are indispensable in order to convince others of yourself and your offers and at the same time master the challenges of everyday life unscathed.
5. Performance motivation - tackling tasks responsibly and energetically
An above-average drive for action, the “desire” for performance or expressed more objectively, performance motivation, is an essential driver for success in sales. The stronger a person’s motivation to perform is, the more committed he or she will be to achieving sustainable profit.
This is not just about meeting one’s own expectations. The main focus must be on striving to fulfil the performance standards defined in the context of one’s own organisation.
However, caution is also required, because if you are overmotivated, there is a danger that the salesperson will no longer “come across” authentically or will even put too much pressure on customers, which can have a negative effect on the achievement of the financial statements.
6. Decision-making strength - resolute approach
This factor describes the ability to dedicate oneself to the challenges and objectives of a long-term (customer/product) orientation as a salesperson with a confident decisiveness and sharpened vision.
And to proceed sustainably and soundly in doing so, so that the best possible benefit results for all parties involved.
The most important factor here is whether someone can make good, far-sighted decisions that contribute to a long-term orientation or really fit in with an already existing, successful strategy. In this respect, it is imperative to reflect critically on one’s own self-strategy and to use one’s knowledge of it.
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valuable and effective MOMENTS of MAGIC
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You will experience up-close, …
… how appealing and convincing you present and position yourself personally,
… how “saddle-bound” you are in your subjects (figures, data, facts) and
… whether you can unerringly bring a sale to a close in the last few metres.
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Thinking ahead ….
Strategic challenges for Sales & Service
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Volatile environment:
Fiercely contested markets, disruptive business models, declining brand loyalty and customer loyalty. -
Digital Mindset:
Traditional distribution channels are disappearing; customers and salespeople* spend more time on the Internet.The Internet is becoming the integrated nature of distribution; the place of work is becoming increasingly irrelevant in order to solve commercial and technical problems; at the same time, new, better opportunities for an individual work-life balance are opening up.
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Customer focus:
It is therefore important to have a clear understanding of the customer, moving away from product and brand centricity towards an uncompromising customer focus. -
Find salespeople with talent:
People with fun at work, persuasiveness, negotiating skills and talents to ensure completion of the whole sales process -
Build a strong team:
The cooperation between office and field staff must function smoothly in order to stand out from the competition through outstanding service.
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Practical HR solutions
Use the profilingvalues©Sales-Report as a unique analysis and development tool for employees and managers in sales, marketing and service:
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Success-relevant talents, potentials and development fields are accurately diagnosed.
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In the selection process, both decision-makers and applicants receive highly reliable statements about suitability, potential and performance motivation.
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Jobs are thus optimally filled and employees and managers are deployed, promoted and further developed in a targeted manner according to their strengths and needs.