Sales & Service Excellence

Sales & Service Excellence:

Was ist der Unterschied, der den Unterschied ausmacht und zum Erfolg führt?

 

Sechs leistungsrelevante WIRK-FAKTOREN zahlen auf

Ihre Sales & Service Excellence ein:

1. Kundenorientierung: Die Kunden als Menschen verstehen

Der erste Wirkfaktor, der auf Sales & Service Excellence einzahlt, ist die Kundenorientierung. Das heißt in erster Linie, die Bedürfnisse von Kunden zu erkennen, für ihre Erfüllung und u.U. auch Übererfüllung (Moment of Magic) zu sorgen und somit nachhaltig Kundenzufriedenheit zu bewirken. Ist die Kundenorientierung im Sinne von Bedürfniserfüllung jedoch zu stark ausgeprägt, dann wird zwar zum Wohle des Kunden, aber zu wenig im Interesse des Unternehmens bzw. der eigenen Verkaufsziele gehandelt. Ist die Kundenorientierung dagegen zu niedrig ausgeprägt, fühlt sich der Kunde nicht wahrgenommen oder übergangen und wendet sich über kurz oder lang anderen Anbietern oder Dienstleistern zu.

2. Abschlussstärke – Ergebnisorientiert handeln („Unten rechts!“)

Eine stark ausgeprägte Abschlussorientierung gehört zu den unverzichtbaren Voraussetzungen für gute Verkäufer*innen. Die meisten Kennzahlen im Vertrieb drehen sich um Resultate. Hier wird gemessen, wie gut Vertriebler*innen im Verkauf vorankommen, also letztlich, wie erfolgreich sie sind.

Allerdings gilt auch, kein Abschluss um jeden Preis! Weder sollten die Interessen und Wünsche der Kunden noch des eigenen Unternehmens außer Acht gelassen werden.

3. Strategischer Weitblick – Vorausschauend denken und handeln

So sehr auch die „Quick Wins“ die monatlichen Verkaufszahlen schnell in einem guten Licht erscheinen lassen, Abschlüsse mit Kunden sollten nie nur kurzfristig gedacht erzielt werden. Schließlich soll der Vertragspartner auch in Zukunft Umsätze generieren und Empfehlungen aussprechen. Daher ist es in Verkaufsverhandlungen und Abschlussgesprächen von elementarer Bedeutung, diplomatisch und strategisch vorzugehen, um mit Weitblick die gesteckten Ziele zu erreichen.

4. Selbstbewusstsein – Sich selbst angemessen einbringen

Hier geht es um die eigene Person, die Vertriebler-Persönlichkeit, als Erfolgsfaktor und manchmal auch das Zünglein an der Waage. Sich selbst zu vertrauen, dem eigenen Bauchgefühl zu folgen und Anderen souverän begegnen zu können, das bewirkt ein stabiles „Standing“ gerade auch in schwierigen Verkaufssituationen.

Doch nicht nur in Verhandlungen, sondern auch bei Präsentationen ist ein gesundes Selbstbewusstsein von unschätzbarem (Wettbewerbs-)Vorteil. Souveränes Auftreten und ein gutes Maß an emotionaler Belastbarkeit ist unabdingbar, um andere von sich und seinen*ihren Angeboten zu überzeugen und zugleich die Herausforderungen des Alltags unbeschadet zu meistern.

5. Leistungsmotivation – Aufgaben tatkräftig anpacken

Ein überdurchschnittliches Maß an Tatendrang, die „Lust“ auf Leistung oder sachlicher ausgedrückt, die Leistungsmotivation, ist ein essenzieller Antreiber für Erfolg im Vertrieb. Je stärker bei einer Person ihre Leistungsmotivation ausgeprägt ist, desto engagierter setzt sie sich für ein nachhaltiges Gewinnstreben ein. Dabei geht es nicht nur darum, eigenen Ansprüchen gerecht zu werden. Das Hauptaugenmerk muss auf ein Streben nach Erfüllung der im Kontext der eigenen Organisation definierten Leistungsstandards gerichtet sein.

Doch, es ist auch Vorsicht geboten, denn bei Übermotiviertheit besteht die Gefahr, dass der*die Vertriebler*in nicht mehr authentisch „rüberkommt“ oder Kunden gar zu stark unter Druck setzt, was sich so oder so sehr nachteilig auf die Abschlusserzielung auswirken kann.

6. Entscheidungsstärke – Entschlossenes Vorgehen

Dieser Wirkfaktor bezeichnet die Fähigkeit, sich als Vertriebler mit sicherer Entschlusskraft und geschärftem Weitblick den Herausforderungen und Zielsetzungen einer langfristigen (Kunden-/Produkt-)Ausrichtung zu widmen und dabei nachhaltig und fundiert vorzugehen, sodass sich der bestmögliche Nutzen für alle Beteiligten ergibt.

Ihre Herausforderungen:

  • Hart umkämpfte Märkte, disruptive Geschäftsmodelle, nachlassende Markentreue und Kundenloyalität

  • Digital Mindset: klassische Vertriebswege schwinden; Kund*inn*en und  Verkäufer*innen verbringen mehr Zeit im Netz; das Internet wird zur integrierten Natur des Vertriebs; der Ort der Arbeit wird zunehmend irrelevant, um kaufmännische und technische Probleme zu lösen, zugleich eröffnen sich neue, bessere Möglichkeiten zur individuellen Work-Life-Balance

  • Fokus Kunde: Wichtig ist deshalb ein ausgeprägtes Kundenverständnis, weg von Produkt- und Markenzentriertheit hin zum kompromisslosen Kundenfokus

  • Vertriebler*innen mit Talent finden: Menschen mit Spaß an der Arbeit, Überzeugungskraft, Verhandlunggeschick und Abschlussstärke am POS

  • Ein starkes Team aufzubauen: Die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst muss reibungslos funktionieren, um sich durch herausragenden Service vom Wettbewerb abzuheben.

Unsere Lösung: Sales & Service Excellence Performance Check

  • Der profilingvalues©Sales-Report ist ein einzigartiges Analyse- und Entwicklungstool für Mitarbeitende und Führungskräfte im Vertrieb, Verkauf und Service.

  • Erfolgsrelevante Talente, Potentiale und Entwicklungsfelder werden treffsicher diagnostiziert.

  • Im Auswahlprozess erhalten sowohl Entscheider*innen wie auch Bewerber*innen hochgradig verlässliche Aussagen über Eignung, Potenzial und Leistungsmotivation.

  • So werden nicht nur Stellen optimal besetzt, sondern auch Mitarbeiter*innen und Führungskräfte gezielt hinsichtlich ihrer Stärken und Bedürfnisse eingesetzt, gefördert und weiterentwickelt.

(Download als pdf) Beispiel-Report: Sales Excellence Performance-Check

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